Проблемы повышения конкурентоспособности предприятия через сбытовую политику
Problems of improving the competitiveness of enterprises through the sales policy
Иванкович Д.Д., студентка филиала ФГБОУ ВПО «МГИУ» в г. Вязьме
Ivankovich D.D., student branch FGBOU VPO «MGIU» in Vyazma
Аннотация
В статье рассматривается вопрос, связанный с проблемами повышения конкурентоспособности предприятия. В статье даны понятие сбытовой политики и конкурентоспособности предприятия. Рассмотрен ряд проблем, существующих у российских предприятий в сфере маркетинга. Также в статье предоставлены действенные меры, направленные на совершенствование сбытовой деятельности предприятий.
Ключевые слова:
Конкурентоспособность предприятия, сбытовая политика, маркетинг, маркетинговые исследования.
Annotation
The article discusses the related problems increase competitiveness. The article gives the concept of marketing policy and competitiveness. A number of problems existing in Russian companies in the field of marketing. The article also provided effective measures aimed at improving the marketing activities of enterprises.
Key words:
Competitiveness of the company, sales strategy, marketing, market research
В рыночных условиях, существующих на сегодняшний день, предприятие должно реализовывать свою деятельность, ориентируясь в первую очередь на потребителя. Предприятию необходимо использовать во всех областях своей деятельности маркетинговый подход. В современных рыночных условиях именно это является, пожалуй, самым основным условием конкурентоспособности предприятия, а также конкурентоспособности продукции, выпускаемой на этом предприятии. В соответствии с маркетинговой концепцией сбыт выпускаемой продукции должен анализироваться и рассматриваться ни как мероприятие, использующееся один раз, а как элемент тщательно продуманной долгосрочной стратегии предприятия. Таким образом, сбытовая политика и вопросы ее совершенствования являются достаточно важным элементом в системе маркетинга предприятия.
Конкурентоспособность предприятия представляет собой преимущество предприятия перед другими организациями определенной отрасли, как внутри страны, так и за ее пределами. Конкурентоспособность можно определить лишь только путем сравнения между собой этих фирм, как по стране в целом, так и в мировых масштабах. [2]
Сбытовая политика предприятия включает в себя совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.), а также содержит целый комплекс мероприятий, позволяющий формировать ассортимент выпускаемых товаров и ценообразование. Сбытовая политика заключает в себе формирование спроса, и стимулирование сбыта (коммерческое кредитование, скидки, реклама, обслуживание покупателей), заключение договоров продажи, либо поставки продукции, товародвижение и транспортировку материально-техническим, организационным и другим аспектам сбыта. Сбытовую политику необходимо изучать как целенаправленную деятельность, методы которой должны организовывать движение потока продукции к их конечному потребителю. Также сбыт предприятия должен быть направлен на получение прибыли, удовлетворять платежеспособных спрос различных потребителей, влиять на увеличение конкурентоспособности предприятия и его выпускаемой продукции, а также играть весомую роль в создании положительного имиджа предприятия на определенном рынке.
Необходимо отметить тот факт, что сбытовая политика играет значительную роль сразу в нескольких направлениях стратегического планирования предприятия. Задача службы сбыта заключается в том, что она должна выбрать наиболее лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения предприятия. К основной цели менеджеров, специализирующихся по сбыту продукции не всегда относится обеспечение роста продаж. К их цели можно отнести поддержание уже существующего объема продаж при одновременном уменьшении расходов на рекламу и продвижение продукции на определенном рынке. Таким образом, служба сбыта предприятия должна поддерживать спрос на том уровне, который является определенным в стратегических планах руководства. Существующая служба сбыта на предприятии дает возможность фирме оценить имеющийся потенциал каждой хозяйственной единицы предприятия, а также установить цели для каждой из хозяйственных единиц и успешно их достичь. [1]
Относительно значения сбыта для предприятия существуют достаточно разнообразные точки зрения. В некоторых предприятиях служба сбыта представлена самым обычным отделом, который работает также как и другие подразделения этих предприятий. Но маркетологи в свою очередь утверждают, что отдел маркетинга и сбыта на предприятиях – это основное, даже главное подразделение организации. Также многие маркетологи считают, что именно основные служба сбыта на предприятии должна определять основную миссию, продукцию и рынки определенного предприятия, а также служба сбыта должна руководить и другими функциональными подразделениями, задействованными в процессе обслуживания потребителей. [4]
Главным ориентиров в деятельности того или иного предприятия следует считать потребителя (покупателя товара). Любое предприятия не может успешно существовать и развиваться без потребителей их продукции. Поэтому привлечение и удержание потребителей является важнейшей задачей для любой организации. Потребителей главным образом привлекают обещаниями, а удерживают уже исключительно выполнением этих обещаний. Служба маркетинга в свою очередь формулирует эти обещание и обеспечивает их выполнение. Так как реальное удовлетворение потребителя зависит также и от работы других отделов, то все функциональные подразделения, участвующие в процессе воспроизводства продукции должны работать вместе и сообща, что поможет добиться полного удовлетворения потребителя и продукция предприятия заслужит наивысшей оценки. Таким образом, служба сбыта (маркетинга) заключает в себе координирующую роль в работе всех функциональных подразделений предприятия над решением задачи удовлетворения потребителя.
Таким образом, на основании вышеизложенного можно сделать вывод, что служба сбыта (маркетинга) заключает в себе не функциональное (прямое) управление подразделениями предприятиями, а специальное (методологическое). Иными словами, роль службы сбыта (маркетинга) заключается в том, чтобы контролировать, планировать, анализировать и организовать выполнение маркетинговых функций, которые присущих всем подразделениям предприятия.
В современных условиях, чтобы обеспечить конкурентоспособность предприятия нужно решить большинство проблем, которые основным образом связаны с выбором сегментов рынка, регионов и методов продаж и ассортимента имеющейся продукции. [3]
На предприятиях, использование маркетинга, дающего положительные результаты, а также тактически, технологически и стратегически связанного со сбытом, заключается в том, что маркетинг представляет механизм поддержания адекватности деятельности организации, процессам, развивающимся на рынке.
Опыт российских предприятий в сфере сбыта и маркетинга говорит о существовании ряда проблем внутреннего и внешнего характера.
К ряду внешних проблем можно отнести следующие факторы, представленные на рисунке 1.
Рисунок 1 - Внешние проблемы, существующие в сфере маркетинга и сбыта российских предприятий
Часто встречающиеся внутренние проблемы организации сбытовой деятельности и маркетинга российских предприятий, имеющих различные формы собственности, представлены в таблице 1.
Таблица 1 – Внутренние проблемы и их характеристики организации сбытовой деятельности и маркетинга российских предприятий.
Таким образом, имея ряд вышепредставленных проблем, возникает острая необходимость, заключающаяся в изменении подходов к организации системы сбыта на предприятиях. Необходимо предусмотреть следующие факторы:
- произвести изменение функций, выполняющих отделом продаж и маркетинга. Данный отдел из обычного исполнителя заказов различных потребителей должен преобразоваться в координатора и консультанта производственных и конструкторско-технологических подразделений, а также торговых посредников;
- для достижения плановых показателей реализации и прибыли, необходимо еще больше усовершенствовать планирование и управление маркетинговыми и сбытовыми операциями определенных предприятий. [5]
Для того, чтобы предприятие успешно осуществляло свою деятельность в рыночных условиях, необходима полная структурная перестройка уже существующей системы управления сбытом и маркетингом, которая будет, главным образом направлена на завоевание и сохранение более предпочтительной доли рынка и обеспечения более конкурентных преимуществ.
Таким образом, на данном этапе исследования, разработка действенных мер, направленных на совершенствование сбытовой деятельности предприятия включает следующие мероприятия:
- произвести диагностику организации маркетингово-сбытовой деятельности предприятия, для того, чтобы выявить понимания целей и задач, стоящих в сфере маркетинга и сбыта, перед руководителями и сотрудниками разных структурных подразделений и оценки ими своей роли, места и степени ответственности в процессе достижения этих целей;
- провести анализ, показывающий наличие соответствия имеющейся организационной структуры отдела сбыта и маркетинга современным условиям хозяйствования;
- создать наиболее рациональную организационную структуру отдела сбыта и маркетинга, которая в свою очередь будет контролировать взаимосвязь процесса стратегического продвижения товаров в регионах с оперативным выполнением заявок клиентов, и контролировать их исполнения;
- организовать эффективное сотрудничество между отделом сбыта и маркетинга с другими существующими на предприятии отделами и службами;
- необходимо разработать целый комплекс организационно-нормативных документов (например, положение об отделе, должностных инструкций, стандартов), которые будут регламентировать в рыночных условиях маркетингово-сбытовую деятельность различных организаций;
- внедрить внутренние правила сбытовой деятельности предприятий и документально их закрепить в Положении о сбытовой политике;
- усовершенствование информационного обеспечения сбытовой деятельности предприятия.
Ориентация на концепцию маркетинга вносит значительные изменения в организацию служб маркетинга и сбыта, расширяет круг функциональных обязанностей их сотрудников, ставит новые задачи по формированию портфеля заказов, совершенствованию договорной работы, экономическому обоснованию сбытовых операций, информационному обеспечению сбытовой деятельности. [4]
В целях обеспечения эффективной работы служб маркетинга и сбыта, увеличения объемов реализации продукции и повышения уровня прибыльности предприятия при разработке организационно-нормативных документов можно рекомендовать выполнение работниками указанных служб следующих функций:
- налаживание контактов с потенциальными покупателями (определение их местонахождения, установление круга лиц, принимающих решения, подготовка и направление рекламных материалов и коммерческих предложений и т.д.);
- обеспечение учета, первичного контроля и обработки поступающих заказов и коммерческих предложений;
- формирование баз данных о заказчиках продукции;
- разработка программ направленных на оценку возможностей по освоению новых рынков сбыта (посещение выставок, ярмарок иных мероприятий коммерческого характера).
Данные мероприятия помогут усовершенствовать сбытовую политику предприятия, что существенно скажется на его конкурентоспособности, что также отразится на финансовом состоянии предприятия и увеличит его прибыль.
Таким образом, на основании вышеизложенного, можно сделать вывод, что совершенствование сбытовой политики в рыночных условиях, четкое и продуманное выполнение коммерческими отделами предприятий своих функций усиливают стимулы к производству, способствуют решению проблем, восстановлению хозяйственных связей, межрегиональной интеграции потребительского рынка и повышению эффективности хозяйственного оборота.
Литература
1. Акулич М.В. Методы анализа структуры сбыта предприятия // Акулич М. // Продажи. - 2010. - №1/2. - с. 13-20.
2. Белоусов В.Л. Оценка конкурентоспособности фирмы // В.Л. Белоусов // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - №6. - с. 109-119.
3. Гордеев Д.С. Повышение конкурентоспособности предприятий оптовой торговли. // Вестник ИТКОРа №1. - 2011.
4. Дмитриев С.С Планирование и прогнозирование продаж // Дмитриев С.С.// Продажи. - 2009. - №2. - с. 60.
5. Мацуро Ю. Стимулирование сбыта / Мацуро Ю. // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2009. - №1. - с. 56.
6. Кудин В., Пономаренко И. Влияние системы управления маркетингом на результаты хозяйственной деятельности // Маркетинг. - 2010.- №5. - с. 30 -37.
Literature1. Akulich M.V. Methods for analysis of marketing business / / Akulich M. / / Sales. - 2010. - № 1/2. - p. 13-20.
2. Belousov V.L. Assessment of the competitiveness of the company / / Belousov V.L. / / Marketing in Russia and abroad. - 2010. - № 6. - p. 109-119.
3. Gordeev D.S. Improving the competitiveness of enterprises in wholesale trade. / / Herald ITKOR № 1. - 2011.
4. Dmitriev S.S. planning and sales forecasting / / Dmitriev S.S. / / Sales. - 2009. - № 2. - p. 60.
5. Matsuri Ju. Promotion / Matsuri Ju. / / Marketing, advertising and marketing. - 2009. - № 1. - p. 56.
6. Kudin V. Ponomarenko I. Effect of marketing management on the operating results / / Marketing. - 2010. - № 5. - p. 30 -37.
