Запасные части — это новые или восстановленные части машин (детали, узлы и агрегаты), предназначенные для темы соответствующих изношенных частей. Первые автомобили ремонтировались путем изготовления новых деталей при каждом случае ремонта. Создание системы замены деталей новыми из запасов заранее изготовленных деталей — услуга Генри Форда.
Помимо специально сконструированных для каждой машины деталей, при сборке и ремонте машин применяются стандартные детали крепежа: болты, шпильки, винты, гайки, саморезы, шайбы, штифты, шпонки, шплинты, хомуты, пружинные кольца и др.
Кроме того, для сборки и ремонта применяются стандартные подшипники, электролампы, шланги, а также унифицированные сальники, манжеты, резиновые кольца и другие детали.
Каждый автомобиль или трактор собирается из нескольких тысяч деталей, и в период эксплуатации может потребуется замена практически любой. Но ни один продуцент машин не в состоянии рентабельно для себя обеспечить потребителей всеми деталями — от шплинта до кузова. Поэтому и практикуется поставка "запасных частей", т. е. деталей, узлов и агрегатов, необходимых и достаточных для ремонта машин.
Номенклатура запасных частей преднамеренно сокращается путем поставки во многих случаях не отдельных деталей, а узлов и агрегатов, состоящих из нескольких деталей и заранее собранных. Например, узлы: "наконечник рулевой тяги", "щетка стеклоочистителя", "воздушный фильтр" состоят из нескольких деталей; агрегаты: "стартер", "коробка передач", "водяной насос" состоят из многих деталей. В результате вместо 5—8 тысяч наименований деталей одного автомобиля в запчасти поставляется 1000-1500 наименований деталей, узлов и агрегатов.
Снятие изношенных и установка новых узлов и агрегатов (агрегатный ремонт) — менее сложные операции, чем разборка, ремонт и сборка узлов и агрегатов. Агрегатный ремонт уменьшает трудоемкость и сокращает сроки ремонта машин, требует меньшего количества оборудования в ремонтных предприятиях и не требует сложного оборудования, применяемого на заводах.
Снижение сложности ремонта позволяет обходиться меньшим количеством слесарей и механиков высокой квалификации, а это очень важно — в любой стране имеются трудности с набором кадров в автосервисные и ремонтные предприятия, так как лишь для части населения привлекательны соответствующие профессии. Если бы не применение агрегатного ремонта, многомиллионный парк автомобилей и другой техники невозможно было бы поддерживать в работоспособном состоянии — не позволяют ограниченные трудовые ресурсы. Парки машин во многих странах растут ежегодно, а трудовые ресурсы не только не растут, но даже снижаются.
Продуценты машин предлагают к поставке не всю номенклатуру деталей, указанных в каталогах.
В условиях кооперации изготовителей техники со специализированными предприятиями последние выбрасывают на рынок свою продукцию в качестве запасных частей по ценам, близким к оптовым, установленным для продуцентов машин. Бороться с такой конкуренцией нет смысла — ввиду высоких издержек в товаропроводящей сети продуцент не в Состоянии, купив у специализированного предприятия, например, лампочки, продавать их по тем же ценам, по которым эти предприятия сами предлагают такие детали любым покупателям.
По этой причине склады продуцентов машин неохотно занимаются поставкой в запчасти таких изделий, как стандартные подшипники, сальники, стандартный крепеж, свечи зажигания, форсунки, шланги, ремни и т. п., прямо отсылая дилеров к фактическим изготовителям указаниями в каталогах. Однако в силу обязанности обеспечивать запасными частями покупателей машин, они вынуждены удовлетворять заказы дилеров, если они поступают, и хранить расчетные количества.
Сокращение номенклатуры, подлежащей поставке в запчасти, позволяет сократить расходы по хранению, упаковке, транспортировке, учету запасов деталей, оплате труда персонала и др.
Номенклатура запасных частей к определенной модели машин всегда включает запасные части, применяемые на нескольких моделях или модификациях машин того же продуцента. Дело в том, что, например, автомобили одной модели нужны потребителям для различных целей, но в то же время могут быть одинаковой мощности.
Значит, на разных модификациях этой модели может применяться один и тот же двигатель и некоторые другие агрегаты.
На разных моделях тоже могут применяться одни и те жe узлы, агрегаты и детали, например многие детали автомобилей ВАЗ 2101 применяются на всех моделях машин ВАЗ.В ряде случаев одни и те же детали могут применяться на машинах разных продуцентов. Это бывает, если продуценты кооперируются между собой: на автомобилях ИЖ установлены двигатели и некоторые детали ВАЗ, на некоторых моделях автомобилей Volvo — двигатели Renault. В некоторых случаях разные продуценты машин устанавливают на свои модели одинаковые агрегаты одного и того же изготовителя — например, карбюраторы Solex, топливные насосы Ярославского завода топливной аппаратуры, генераторы Bosch, сцепление Sachs, тормозные колодки Ferodo, амортизаторы Monroe и т. д.
В результате специализации и кооперации предприятий унифицированы и применяются на многих моделях одинаковые детали и узлы: щетки стеклоочистителей, предохранители, фильтры, ремни, сальники, резиновые кольца и манжеты, шины и камеры и др.
Во многих случаях на совершенно разных моделях машин устанавливаются одинаковые стандартные подшипники, нормали, электролампы.
Каждая модель автомобиля выпускается в среднем 5-7 лет. За этот период в нее вносятся конструктивные изменения, которые требуются на основании изучения эксплуатации в разных условиях, статистики гарантийных ремонтов и статистики спроса на запчасти.
При введении в номенклатуру детали новой конструкции взамен старой конструкторы указывают в ее характеристиках — взаимозаменяема она со старой деталью или нет. Если новая деталь взаимозаменяема со старой, значит, установка ее не отличается от установки старой.
Если же новая деталь не взаимозаменяема со старой, то, как правило, для ее установки требуется дополнительно заказывать сопряженные с ней детали тоже новой конструкции и/или выполнять дополнительные работы.
В процессе эксплуатации машин детали изнашиваются не одновременно. Одна деталь требует замены через 5 тысяч километров пробега, другая — через 15 тысяч, третья — через 30 тысяч, четвертая — при аварии. Поэтому не удается через какой-то период эксплуатации поставить машину в ремонт и разом "обновить" ее. Детали и узлы приходится заменять по мере их износа и предусмотреть заранее дату ремонта и потребность в запчастях можно только ориентировочно. Это обстоятельство затрудняет потребителям планирование средств для закупок запчастей, торгующим предприятиям — прогноз спроса и планирование создания запасов, а заводам-изготовителям — планирование производства и закупок сырья.
Реализация запасных частей на определенном рынке невозможна до, но обязательна после продажи на этом рынке соответствующих машин.
Спрос на запасные части неравномерен в одни и те же периоды времени даже на одну и ту же деталь в пределах одного рынка. Колебания спроса на запасные части объясняются влиянием множества факторов: технических, экономических, климатических, сезонных и других, действие которых приходится учитывать.
Продажа запасных частей в определенный период времени ограничена определенными (с долей вероятности) физическими объемами на единицу эксплуатируемого парка машин определенного "возраста".
Например, для 100 автомобилей, имеющих пробег всего tin 10 тыс. километров, не следует ожидать продажи сцепления, так как оно изнашивается в большинстве случаев не ранее чем после пробега в 20 тысяч километров. А для 100 автомобилей с пробегом в 30 тысяч километров молено ожидать продажи не более 80 комплектов сцеплений, так как
Для моделей, у которых срок службы сцепления установлен в ;(1 тыс. км. при правильной работе водителей со сцеплением оно служит и дольше. Но таких водителей немного. Если учесть, что эти 100 автомобилей "набежали" свои 30 тыс. километров в течение разных сроков: одни за год, другие за два, а некоторые и за три, то определить потребность этого парка в сцеплениях в течение одного года непросто — возможна и нехватка запасов для торговли, и их избыток. И то, и другое невыгодно.
Конкуренция в торговле запасными частями началась в тот день, когда первый умелец заменил заводскую деталь самодельной.
Вследствие нехватки запасных частей на рынках, вызванной бурным ростом выпуска машин в середине XX века при недостаточно эффективных методах снабжения запасными частями тех или иных территорий, появились кустарные, а потом и промышленные имитаторы, копирующие детали машин основных изготовителей и продающие их потребителям.
Такие детали стали называть "неоригинальными", в отличие от деталей основных изготовителей, "оригинальных". Этот бизнес оказался весьма прибыльным и в настоящее время неоригинальные запчасти выпускаются множеством предприятий. Они конкурируют с оригинальными запчастями и захватывают в ряде случаев до половины емкости рынка.
Однако автокомпании сами производят только около 20% компонентов для ремонтных целей, тогда как около 80% компонентов для запасных частей производят независимые изготовители узлов и деталей, которые поставляют их в торговую сеть автокомпаний, но также имеют право свободно торговать ими на рынке. Те же изготовители компонентов производят запасные части и для машин, с изготовителями которых они не связаны договорами, только для продажи на рынке. Очевидно, что качество запасных частей высокое, так как они изготавливаются на том же оборудовании и теми же специалистами.
Кроме изготовителей компонентов для сборки существует отрасль промышленности, которая поставляет запасные части только независимым оптовикам. Такие детали не поставляются автозаводам, но существование этих независимых изготовителей важно, потому что они производят номенклатуру деталей, необходимую для удовлетворения спроса потребителей. Их ассортимент соответствует оригинальным по конструктивным, функциональным и производственным стандартам или может быть выше по качеству.
В связи с множеством поставщиков у ремонтников и комичных потребителей нет четких критериев для выбора запасных частей и определения их качества.
Чтобы прекратить путаницу в определениях и ввести общепринятую терминологию, постановление комиссии Евро-глюза от 31.07.2002 г. № 1400/2002 впервые ввело в официальный оборот ранее существовавший обиходный термин "оригинальные запасные части"1 и новый термин "запасные части соответствующего качества"2, которые, видимо, войдут и в общемировую практику.
Оригинальные запасные части — запасные части того »««' качества, что и компоненты, используемые для сборки автомобилей, изготовленные в соответствии со спецификациями и производственными стандартами, предоставленными автокомпаниями для производства компонентов или запасных частей для соответствующих автомобилей.
Это включает запасные части, изготовленные на той же производственной линии, что и компоненты. Предполагает, если иное не доказано, что детали являются оригинальными запасными частями, если изготовитель удостоверяет, что детали равны по качеству компонентам, используемым для сборки соответствующих автомобилей и изготовлены согласно спецификациям и производственным стандартам автокомпании.
Существуют три категории оригинальных запасных частей.
Первая категория оригинальных запасных частей состоит из деталей, которые выпускаются производителем автомобилей.
К этим оригинальным запасным частям применяются следующие правила:
— производитель автомобилей может требовать у уполномоченных ремонтников использовать эту категорию оригинальных запасных частей для ремонта, выполняемого по гарантии, бесплатному обслуживанию и работам при отзыве
автомобилей;
— производитель автомобилей не может ограничивать право своих дистрибьюторов продавать эту категорию деталей, активно или пассивно, смотря по обстоятельствам, далее независимым ремонтникам, которые используют их для ремонта и техобслуживания автотранспортных средств; в этом смысле безразлично, будут ли эти ремонтники использовать их в своих цехах или для обеспечения служб дорожного сервиса.
Вторая категория оригинальных запасных частей относится к деталям, поставляемым производителем запасных частей производителю автомобилей, который продает их своим дистрибьюторам. К этим оригинальным запасным частям применяются следующие правила:
— производитель запасных частей не может быть ограничен в размещении своей торговой марки или логотипа эффективно и легко заметно на этих деталях. Это право также включает право помещать торговую марку или логотип на упаковке и на любом сопроводительном документе;
— производитель автомобилей также может помещать свою торговую марку или логотип на этих деталях;
— производитель запасных частей не может быть ограничен в поставке этих запасных частей любому уполномочен-
ному или независимому дистрибьютору запасных частей или любому уполномоченному или независимому ремонтнику, а уполномоченный ремонтник не может быть ограничен в использовании этих деталей;
— производитель автомобилей может потребовать у своих уполномоченных ремонтников использовать эту категорию оригинальных запасных частей для ремонта, выполняемого по гарантии, бесплатному обслуживанию и работам при автомобилей;
производитель автомобилей не может ограничивать своих дистрибьюторов продать эту категорию деталей, активно или пассивно, смотря по обстоятельствам, далее независимым ремонтникам, которые используют их для ремонта и техобслуживания автотранспортных средств; в этом отношении безразлично, будут ли эти ремонтники использовать их в своих цехах или для обеспечения служб придорожного сервиса.
Третья категория оригинальных запасных частей состоит i деталей, которые не поставляются соответствующему производителю автомобилей, но которые тем не менее проводятся согласно техническим условиям и производственным стандартам, предоставляемым им. Производитель запасных частей поставляет эти детали либо независимым дистрибьюторам запасных частей, либо непосредственно ремонтникам. К этой категории оригинальных запасных частей применяются следующие правила:
— производитель запасных частей не может быть ограничен в размещении своей торговой марки или логотипа эффективно и легко заметно на этих деталях. Это право также мешает право помещать торговую марку или логотип на упаковке;
— производитель запасных частей не может быть ограничен в поставке этих запасных частей любому уполномоченному или независимому дистрибьютору запасных частей или литому уполномоченному или независимому ремонтнику, а уполномоченный ремонтник не может быть ограничен в использовании этих деталей.
Оригинальные запасные части могут выпускаться производителем автомобилей, но большая их часть производится изготовителями деталей на основании соглашений о поставке с производителем автомобилей. Они выпускаются согласно техническим условиям и производственным стандартам, предоставляемым производителем автомобилей, и во многих случаях на той же производственной линии, что и компоненты, используемые для сборки автотранспортного средства.
Слово "предоставляемые" означает, что эти технические условия и производственные стандарты действуют у изготовителя данных запасных частей с согласия производителя автомобилей с целью установки деталей, соответствующих этим техническим условиям и стандартам на его автомобилях. Однако у производителя автомобилей нет необходимости разрабатывать эти технические условия и стандарты; они могут также быть результатом совместной программы развития или даже могут быть разработаны исключительно изготовителем компонентов или запасных частей. В последнем случае считается, что технические условия и производственные стандарты предоставляются изготовителю запасных частей с согласия производителя автомобилей, а изготовитель запасных частей может пользоваться ими для производства оригинальных запасных частей. Согласно постановлению № 1400/2002 производителю автомобилей нет также необходимости прямо давать разрешение для изготовителя деталей использовать эти технические условия и стандарты для производства и распределения оригинальных запасных частей: фактически, то, что эти стандарты переданы в распоряжение изготовителя запасных частей, позволяет ему также использовать их для производства оригинальных запасных частей, которые не поставляются производителю автомобилей, а, скорее всего, продаются непосредственно дистрибьюторам запасных частей или ремонтникам.
Так как почти во всех случаях один и тот же изготовитель деталей использует для производства и компонентов, запасных частей для автомобиля одни и те же технические условия и производственные стандарты, рассматриваемые запасные части являются, несомненно, оригинальными.
Однако в некоторых конкретных случаях производители имеют соглашения о поставках с изготовителями деталей, которые производят и поставляют только запасные части для автомобиля и не производят его компонентов. Если эти детали произведены согласно техническим условиям и производственным стандартам, предоставляемым производителем автомобилей, которые одинаковы с теми, что используются для производства компонентов, они также являются оригинальными запасными частями.
"Оригинальные запасные части" нужно отличать от "запасных частей соответствующего качества". "Запасные части соответствующего качества" — исключительно запасные части, изготовленные предприятиями, которые могут в любой момент удостоверить, что запасные части соответствуют по качеству компонентам, которые используются или использовались для сборки соответствующих автомобилей.
Детали соответствующего качества соответствуют качеству компонентов, используемых для сборки соответствующего автомобиля, но не производятся согласно техническим условиям и производственным стандартам, предоставляемым производителем автомобилей. Это означает, что ни и детали имеют то же или даже более высокое качество, мо могут, например, быть выполнены из другого материала и 1<и окрашены в другой цвет.
Основные причины согласия автокомпаний с новым методом торговли запасными частями в Европе:
— продуценты машин, купив у субпоставщиков детали, могут их продавать на рынке дешевле, чем сами субпоставщики: накладные расходы в товаропроводящих сетях выше;
— продуценты машин с радостью сокращают торговую номенклатуру запчастей, так как громадные объемы удорожают управление запасами в товаропроводящей сети;— продуценты машин не могут заставить дилеров хранить всю номенклатуру запчастей, замораживая средства, и вынуждены гарантировать короткие сроки поставок с региональных складов, а большие запасы на этих складах тоже нежелательны;
— продуценты машин компенсируют потери от неторговли такой номенклатурой увеличением цен на оригинальные запасные части, которые никто не имитирует, например детали кузова.
Вне контекста гарантийных работ, когда поставщик может настаивать на использовании запасных частей, поставляемых им самим, считается внутренним ограничением, если поставщик использует обязательство, возложенное на ремонтника, информировать его клиентов об использовании оригинальных запасных частей или запасных частей соответствующего качества как средство прямо или косвенно ограничить право уполномоченного ремонтника приобретать и использовать такие детали. В частности, он не может использовать такое обязательство, чтобы создать впечатление у клиентов, что эти детали имеют качество ниже, чем качество оригинальных запасных частей, поставляемых производителем автомобилей.
Производитель деталей, который производит запасные части, основываясь на технических условиях и производственных стандартах, предоставляемых ему производителем автомобилей, должен выдать сертификат, подтверждающий, что запасные части были произведены соответствующим образом и что детали имеют то же качество, что и компоненты, используемые для сборки данного автомобиля. Такое подтверждение, сделанное производителем деталей, может быть напечатано на упаковке или на бумаге, сопровождающей деталь, или может быть опубликовано в Интернете. Производителю деталей решать, хочет ли он выдавать такой сертификат сам или же он хочет пойти дальше и обратиться к сертификации, выполняемой независимым, органом, таким как сертификационная лаборатория. Однако сертификация независимым органом не требуется, чтобы квалифицировать детали как оригинальные запасные части.
Если такая декларация была издана, понимается, что эти запасные части являются оригинальными запасными частями и уполномоченный ремонтник может, использовать их для ремонта и техобслуживания. Однако, если производитель автомобилей или любая третья сторона, например ассоциация потребителей или автоклуб, смогли бы доказать, что определенная запасная часть или определенное число запасных частей, принадлежащих одной и той же производственной партии, имеют низкое качество или были произведены не в соответствии с техническими условиями или производственными стандартами производителя автомобилей, эти запасные части не могут продаваться как оригинальные запасные части.
Теперь в обороте применяются термины:
Оригинальные запасные части — идентичны устанавливаемым на автомобили при сборке, изготавливаются автокомпаниями и независимыми изготовителями по документации, представленной автокомпаниями, реализуются автокомпаниями их торгово-сервисные сети, и их изготовителями через мои торговые сети и торговые сети глобальных операторов1.
Неоригинальные запчасти2 — две группы:
— изготавливаются известными предприятиями без документации автокомпаний, но сертифицированы как запасные части соответствующего качества;
— изготавливаются множеством предприятий без документации автокомпаний, необходимые качества документально не доказаны. Неоригинальные запасные части производятся только для продажи на рынке. Далеко не все оригинальные запасные части имеют аналоги среди неоригинальных запчастей.
Наиболее широко представлены на рынке такие группы неоригинальных запасных частей, как:
фильтры (масляные, топливные, воздушные);
детали тормозной системы (колодки, диски, барабаны, суппорты, шланги, цилиндры);
подвески, рулевого управления (амортизаторы, пружины, рычаги, шаровые опоры, рулевые тяги и их наконечники, сайлент-блоки);
детали двигателя (сальники, прокладки, поршневые кольца, "вкладыши");
детали системы охлаждения (радиаторы, помпы);
детали системы выпуска (глушители);
детали системы зажигания и электроники (свечи, провода высокого напряжения, катушки, коммутаторы, датчики);
детали электрики (стартеры и генераторы, датчики, лампочки);
детали трансмиссии: диски и корзины сцепления, выжимные подшипники, крестовины;
моторные запчасти: поршневые кольца, "вкладыши", прокладки, сальники;
приводные ремни.
Автокомпании поставляют оригинальные запчасти и для моделей машин, снятых с производства, и для текущих моделей, а неоригинальные запчасти поставляются только для текущих моделей. Неоригинальными запасными частями занимаются любые торговцы, не имеющие никаких обязательств перед потребителями.
С возникновением рыночных отношений на помещениях торговцев и ремесленников появились вывески, отражающие специфику их деятельности словами или символами. Позднее па вывесках стали фигурировать имена владельцев предприятий, а затем и эмблемы (по аналогии с фамильными гербами). В те же времена у мастеров-ремесленников появилась традиция клеймить произведенные ими изделия, что являлось одновременно и отличительным признаком, и гарантией. Это были первые товарные знаки.
Аналогичных товаров и услуг становилось все больше, и у их производителей появилась необходимость каким-то образом выделять свою продукцию в общей массе. Товарный знак стал инструментом продвижения товара и получил название торговой марки.
Рост производства и развитие торговых отношений примело к появлению совершенно нового подхода к реализации товара — для того чтобы его продавать, необязательно его производить. Понятие торговой марки приобрело то содержание, которое имеет и в настоящее время. Торговая марка — иго имя товара, под которым он продвигается на рынке. При .•том под одной торговой маркой могут продаваться товары разных производителей.
Для торговли запасными частями продажа "чужого" топлива под своей маркой является нормальной практикой. Далеко не все оригинальные запасные части производятся самим изготовителем автомобиля, но, поступая в его распоряжение, в дальнейшем продаются под его маркой.
Некоторые современные торговые марки запасных частей возникли еще до появления первых автомобилей. Их владельцы занимались различной деятельностью, иногда совершенно не связанной с автотехникой, — например, Bosch, Jeneral Electric и др.
Оригинальные и неоригинальные запасные части продаются под определенными торговыми марками, которые могут не совпадать с марками фактических производителей (марка производителя обычно проставляется на самом изделии).
В отличие от оригинальных запчастей, которые с согласия их изготовителей продаются под торговой маркой производителей техники, неоригинальные запасные части реализуются под маркой их исходного продавца.
Исходный (или начальный) продавец — это глобальный оператор (дистрибьютор). Это фирма, учредителями которой могут быть как независимые структуры, так и производители запчастей, создающие ее для сбыта собственного товара. Глобальный оператор создает товаропроводящую сеть, формирует ассортимент предлагаемых к продаже товаров, составляет каталог и прейскурант.
Глобальные операторы заказывают продукцию на различных предприятиях и продают их под своей или арендованной торговой маркой.
Наличие у компании торговой марки способствует более эффективному продвижению товара на рынке. В маркетинге существует специальный термин — "брендинг", который означает совокупность приемов создания долгосрочного покупательского предпочтения определенной торговой марки. В сознании потенциальных покупателей нужно создать и закрепить положительный образ торговой марки, что впоследствии должно сказаться на выборе товаров с этой маркой среди конкурирующих.
Сначала разрабатывают название, графическое решение, стиль (форму, сочетание цветов). Затем составляется программа продвижения торговой марки — определяются целевая аудитория, конкуренты, сильные и слабые стороны. Затем ее тиражируют, закрепляют в сознании потребителей путем проведения рекламных мероприятий, распространения плакатов, сувениров, листовок и т. д.
Когда торговая марка становится широко известной, ее называют брендом. Бренд является мощным средством продвижения товаров и приобретает самостоятельную стоимость, доходящую до миллиардов долларов. Отталкиваясь от оценки бренда, некоторые его владельцы иногда продают право его использования другим фирмам.
На оригинальные запасные части полностью распространяется авторитет основной марки — марки производителя техники. Причем он настолько высок, что конечного потребителя совершенно не волнует, кто и где произвел запчасть, если ее использует и продает производитель техники. Отдав однажды предпочтение технике определенной марки, потребитель лучше всего воспринимает и запасные части той же марки. Поэтому любой производитель запасных частей хочет стать поставщиком сборочного конвейера, так как дальнейшее продвижение товара полностью берет на себя производитель техники.
Однако если поставщикам автозаводов не нужно проводить широкомасштабных рекламных акций, то это вовсе не означает отсутствия конкурентной борьбы. Она ведется между существующими поставщиками на конвейер и претендентами, так как автосборочные предприятия предпочитают иметь нескольких поставщиков одинаковых комплектующих и целях исключения остановок конвейера вследствие перебоев в поставках из-за любых проблем у изготовителей.
В торговле запасными частями распространена практика продажи изделий одного изготовителя под совершенно разными торговыми марками, причем это касается как оригинальных, так и неоригинальных запчастей. При этом для неоригинальных часто используется термин "переупаковка".
Продажа запасных частей различных производителей под i-диной торговой маркой предназначена для расширения ассортимента и увеличения привлекательности предложения для покупателей и более полного удовлетворения их спроса.
Серьезные операторы "афтермаркет" стараются соблюдать чистоту бренда, и если переупаковывают чужой товар, то лишь равный по качеству своему. Бывают случаи, когда под чьей-либо маркой на вторичном рынке продается "оригинал" — в неоригинальной упаковке лежит оригинальная запчасть. Это происходит в том случае, когда у производителя оригинальной продукции появляются "излишки", по той или иной причине не попавшие в первичную сеть. Во первых, это продукция, которая производилась для конвейера, но при замене старой модели на новую оказалась невостребованной. Во-вторых, объем производства позволяет сделать продукции больше, чем можно продать автозаводам. Или, например, появился конкурент, который "отбирает" часть конвейерных поставок (автопроизводителю выгодно иметь несколько поставщиков однотипного товара). Строго говоря, любой производитель оригинальных запасных частей обязан предотвращать их попадание на вторичный рынок. Ведь в цивилизованном мире использование чужого товарного знака (в данном случае клейма производителя автомобиля) считается серьезным правонарушением и может повлечь судебное разбирательство. Поэтому, когда на одном и том же производстве изготавливаются как оригинальные, так и неоригинальные детали, то, если это возможно (позволяет технология), оригинальное клеймо не ставится еще в процессе производства. Или в процессе подготовки отправки товара на вторичный рынок оно тщательно скрывается (закрашивается, заклеивается, затирается, стачивается). Такие детали еще называют "не оригиналом оригинального происхождения (или качества)" и именно такие детали наиболее привлекательны для продажи на вторичном рынке.
Конечно, операторам вторичного рынка не всегда удается расширить свой ассортимент за счет "переупаковки", и у одного оператора предложение получается шире, чем у другого. Бывает и так, что в дело вмешивается автопроизводитель, который настаивает на том, что данная деталь должна продаваться только на первичном рынке. Поэтому одну запасную часть оригинального происхождения можно встретить на вторичном рынке, а другую, этого же производителя, нет. В общем, через первичную сеть можно приобрести абсолютно любую оригинальную автозапчасть, а ассортимент "не оригинала" ограничен.
Формировать у потребителей предпочтения для неоригинальных запасных частей сложно. Розничный покупатель не всегда помнит торговые марки тех запчастей, которые ему довелось покупать. Кроме того, ассортимент неоригинальных запасных частей одной торговой марки ограничен, и клиент вынужден приобретать запасные части различных торговых марок, забывая об их преимуществах или недостатках.
Говорить о предпочтениях торговой марки неоригинальных запасных частей можно только в комплексе поставщик—продавец—покупатель. Рекламное воздействие на конечного потребителя может оказываться скорее имиджевое, в расчете на запоминание названия, логотипа, стиля торговой марки.
В розничной торговле можно использовать лишь плакаты и сувениры как помощь продавцу в общении с покупателем. Активно продвигать ту или иную марку неоригинальных запасных частей можно лишь в среде специалистов — оптовых и розничных продавцов и механиков. А уж они, в свою очередь, имея заинтересованность в продаже товара, будут формировать к нему отношение покупателей.
Пожалуй, в большей степени это справедливо для розничной торговли, где конечный потребитель, как правило, совершенно не осведомлен о преимуществах тех или иных торговых марок. С одной стороны, для продавца это хорошо, гак как можно рассказать покупателю много нового о товаре, может быть, что-то приукрасить, а заодно и продемонстрировать свой уровень знаний. Но можно и "нарваться" на настороженность покупателя к неизвестному товару и на негативное отношение к конкретной марке. В этом случае многое зависит от продавца, его квалификации и желания.
Нанесение ущерба правам, законным интересам и здоровью граждан может быть связано с использованием при производстве продукции некачественных материалов и запрещенных технологий. Поэтому многие виды продукции, в том числе и запасные части, подлежат обязательной сертификации. Сертификация продукции — процедура тестирования, проверки, испытания продукции или услуг, производимых предпринимателями, на соответствие требованиям, установленным стандартами, технически условиями или другими нормативными актами по качеству, техническим параметрам, безопасности и т. д. — в зависимости от вида продукции. Сертификация производится независимыми от изготовителей, продавцов, исполнителей и потребителей организациями и подтверждается выдаваемыми ими Удостоверениями в письменной форме.
В каждой промышленно развитой стране существует система стандартизации производств и сертификации реализуемой продукции. Стандарты определяют нормы качества выпускаемой продукции, в том числе и запчастей. Кроме того, существуют стандарты качества организации самого процесса производства.
Общепринятыми являются международные стандарты системы качества ISO 9001, ISO 9002- Проводят сертификацию различные компетентные и уполномоченные государством организации, о чем выдается соответствующее свидетельство. На основании подобных документов специальными органами выдаются сертификаты соответствия продукции внутренним стандартам качества страны. В случае если у органа сертификации возникают какие-то сомнения по поводу качества продукции, он может провести испытания в приспособленных для этого условиях.
Сертификаты соответствия предназначены главным образом для конечных потребителей как свидетельство качества и безопасности товара. Для торговцев они обязательны - их отсутствие у продавцов может повлечь за собой штрафные санкции со стороны государственной торговой инспекции и вызвать подозрение у государственных налоговых структур.
Наиболее достоверной информацией о происхождении товара и его качестве располагают оптовые фирмы, которые получают информацию от производителей.
На упаковке зачасти должен быть знак соответствия (стилизованные буквы PC) продукции стандартам качества РФ.
По международным нормам торговли на упаковке товара должен содержаться ряд сведений о товаре: вид товара, производитель, страна происхождения и др. Наиболее полная информация подобного рода обычно содержится в штриховом коде, обязательно присутствующем на большинстве современных товаров.
Неоригинальные запчасти, которые продаются на вторичном рынке, упакованы в коробку характерной "фирменной" расцветки, с обязательный торговой маркой оператора вторичного рынка и, если на это есть соответствующее право, маркой фактического производителя запчасти. На коробке также указывается адрес головного для данной территории подразделения оператора вторичного рынка, а в штрих - коде указаны реквизиты фактического места отгрузки товара потребителю.
На коробке указываются каталожный номер продукции (по каталогу оператора "афтермаркет"), применяемость (марки и модели техники), иногда ссылка на соответствующий номер оригинальной детали (для облегчения идентификации при продаже конечному потребителю), а иногда и каталожные номера аналогов нескольких основных поставщиков-конкурентов вторичного рынка.
Не всегда указывается страна происхождения (чего не бывает с оригинальными запчастями). Особенно дорожат принадлежностью продукции своей стране немцы, французы, итальянцы и японцы, которые стараются ставить соответствующее клеймо даже на самих деталях.
Надо заметить, что некоторые поставщики неоригинала допускают маленькую, абсолютно легальную хитрость, регистрируя свое торговое имя с принадлежностью к стране (Febi Germany, Meyle Germany, Al-Ko Germany), при этом необязательно продукция, упакованная в коробку с такой маркой, сделана в Германии. Делается это с расчетом на восприятие потенциальным покупателем именно имиджа страны (напри-мер, считается, что немцы — народ педантичный и аккуратный, не допускающий безразличия и брака в работе).
Изготовители и продавцы продукции, подлежащей обязательной1 сертификации и реализуемой на территории Российской Федерации, обязаны:
реализовывать эту продукцию только при наличии сертификата соответствия, выданного или признанного уполномоченным на то органом, или декларации о соответствии, принятой в установленном порядке;
обеспечивать соответствие реализуемой продукции требованиям нормативных документов, на соответствие которым она была сертифицирована, и маркирование ее знаком соответствия в установленном порядке;
указывать в сопроводительной технической документации сведения о сертификате или декларации о соответствии и нормативных документах, которым должна соответствовать продукция, и обеспечивать доведение этой информации до потребителя (покупателя, заказчика);
приостанавливать или прекращать реализацию продукции, если она не отвечает требованиям нормативных документов, на соответствие которым сертифицирована или подтверждена декларацией о соответствии, по истечении срока действия сертификата, декларации о соответствии или срока годности продукции, срока ее службы, а также в случае, если действие сертификата приостановлено либо отменено решением органа по сертификации;
обеспечивать беспрепятственное выполнение своих полномочий должностными лицами органов, осуществляющих обязательную сертификацию продукции и контроль за сертифицированной продукцией;
извещать орган по сертификации в установленном им порядке об изменениях, внесенных в техническую документацию или в технологический процесс производства сертифицированной продукции.
Добровольная сертификация проводится по инициативе заявителей в целях подтверждения соответствия продукции требованиям стандартов, технических условий, рецептур и других документов, определяемых заявителем.
Нормативными документами регламентируются случаи обязательной сертификации1, перечень товаров, подлежащих сертификации2, перечень товаров, подлежащих сертификации при импорте3, а также перечень услуг, подлежащих сертификации.
Практика торговли запасными частями в различных странах показывает, что потребители не изучают номенклатуру запасных частей и почти все заказы поступают без указания номеров деталей по каталогу. Только немногие механики СТО достаточно уверенно пользуются каталогами и оформляют заявки с указанием номеров деталей. По этой причине продавцы обязаны консультировать заказчика, сверяться с каталогами. Прием и проверка заказов требуют не только много времени, но и высокой квалификации приемщиков заказов. Персонал торговой фирмы должен изучать системы нумерации товаров по каталогам поставщиков, применяемость записных частей во избежание ошибок при приемке, учете и продаже, а также для консультирования потребителей и уточнения их заявок, учитывая, что номенклатура, указанная в каталогах поставщиков машин, часто не соответствует той, что поставляется в запчасти. Кроме того, нужно систематически информировать персонал о новых деталях, взаимозаменяемости и т. д.
Поставщики машин издают для своих дилеров подробные руководства, которые содержат разнообразные рекомендации по всем аспектам их деятельности. Понимая, что не все дилеры смогут усвоить сложные вопросы управления, поставщики снабжают их методическими материалами, помогающими находить оптимальные решения по многим деловым проблемам — от экономичного размера заказа на запасные части до размещения деталей на складе, от расчета скидок или надбавок для покупателей до методов работы с персоналом и общения с клиентами. Для этих целей разрабатываются различные пособия, инструкции, таблицы, пользование которыми доступно людям с невысоким образовательным уровнем.
Вот типичный перечень видов литературы, издаваемой для дилеров каждой крупной компанией — продуцентом техники:
руководство по работе с запасными частями — организация склада, управление запасами, организация продажи;
каталог запасных частей;
инструкция по удовлетворению претензий;
бюллетени о новинках продукции, технические бюллетени;
рекомендации по общению с клиентами.
Текущая информация направляется дилерам в виде отдельных бюллетеней, микрофишей, компакт-дисков, а также содержится в документах, подтверждающих принятие к исполнению очередных заказов. Например, компания Volkswagen по компьютерной связи направляет региональным складам результат обработки их заявок — перечень заказанных ими запасных частей, в котором при помощи специальных кодов заложена информация о замене или снятии с производства деталей и о появлении в номенклатуре новых.
Каталог запасных частей — это перечень деталей, составленный в определенном порядке. Он предназначен для подбора необходимой запасной части, определения места ее установки и соответствующего ей номера.
При необходимости замены деталь необходимо сначала идентифицировать, затем найти новую в товаропроводящей сети и купить, затем установить.
Для обеспечения поступления грамотных заявок от заказчиков зарубежные поставщики совершенствуют каталоги запасных частей, обеспечивают дилеров своевременной информацией об изменениях в конструкции машин и дета
